1、谈单人员可以是设计师，也可以是有谈单能力的各部经理、项目经理、工程监理、客户经理、业务员；
2、会议现场，凡是被安排为谈单人员的，其核心职责就是促成当场的客户下单，以谈下更多的订单为己任，以不能促成客户下单为耻辱！以多下单、快速下单为光荣。
3、谈单人员应该牢记自己的洽谈桌位次，提前到达谈单桌并坐下，调整好自己的情绪，让自己既紧张又兴奋，情绪处于高亢状态。
4、检查一下自己的物资，包括：公司案例手册、作品集、活动现场订单优惠政策、抽奖规则、平板电脑、自己的介绍资料、名片（准备1盒放在现场）、笔记本、笔、客户登记表、订单券；自己洽谈桌的客户座位上物资如水、订单券、户型解读、笔，把备用的一箱矿泉水放在自己身边，注意及时为新来的客户放水或给已经喝完水的客户添水。
5、把平板电脑或笔记本电脑的桌面设置为谈单工具页面，不需要再找其它地方，一个桌面就可以包括现场所有的介绍资料。
6、谈单人员应该坚守自己的岗位，从活动开始前1个小时开始，就要固定在自己的座位上，不要在会场走动，会务总指挥在活动开始前1小时就不要再安排谈单人员做任何的杂事，无论你的洽谈桌次上有没有客户，谈单员都应坐在原位，不能离开自己的岗位，直到活动结束。谈单员应该尽量少喝水，以减少上洗手间的次数。如果需要喝水，应该在谈话过程当中，以兴奋、激昂的声音去沟通，通过音量的放大把水份排出去。
7、谈单人员应该严格按照公司规定的优惠政策沟通，不要讲与现场优惠政策不同的政策，如有违反应该自己承担责任。公司应该在会议开始前一天，要求所有谈单人员对谈单政策、订单流程、抽奖规则等话术进行考核。
8、谈单人员应该事先模拟填写5张订单券，确保填写没有任何失误，不要在会议现场还要咨询其它人员如何填写订单券。
9、谈单员坐好位置以后，如果暂时该洽谈桌次上没有客户，应该用心观察现场的客户，如果有洽谈桌上有客户但没有谈单人员，应该主动邀请其换到自己的洽谈桌上。同时留意有没有在现场走动还没有位置的客户，把他们安排到自己的洽谈桌上。
10、谈单人员在现场说话的音量一定要大，会议现场由于人多声音杂乱，同时加上会议音乐的音量，会导致谈单人员与客户的沟通会听不见，谈单人员不要抱怨现场的环境，应该相信现场越是杂乱、声音越是大，沟通效果和谈单气氛会越好。
11、谈单人员不要等会议开始再让客户下单，而是不管会议有没有开始，都要让客户单，只要你接待了客户，都要争取让客户马上下单，凡是在会议正式开始下单的客户越多，整场会议最后的下单量一定会越高！
12、谈单人员要注意观察客户所佩带的胸牌，胸牌的绳子不要太长，应该在坐下以后能够让谈单人员观察到该蓝色胸牌上的字母，对于字母所代表的含义，谈单人员应该牢记于心，哪个字母代表“托”，哪个字母代表意向客户，要能第一时间反映过来。谈单人员在洽谈桌客户比较多的情况下，应该先与“托”进行沟通，让“托”来带动气氛，让“托”主动提出问题，让“托”开始下单，让“托”拉着其它客户一起下单。
13、谈单人员必须要做到，无论你接待的客户是谁（可能该客户以前与其它设计师或经理沟通过，属于他的客户）的，都要想办法促成其下单。只有每个人都想办法让更多的客户下单，才能让整个会议成功，不要因为自己的客户在别人那里沟通就不放心，也不要对别人的客户不重视。互相协作是成功的基础。
谈单人员必背资料1、会议现场的优惠政策
2、抽奖规则（幸运抽奖、家装订单抽奖、建材订单抽奖、积分抽奖等多项规则）
3、订单后服务流程（指客户下了订单以后，如何安排到公司进行深入沟通并服务客户的流程）
4、公司介绍与公司优势介绍
5、与本次活动有关的其它资料
客户下单心理1、风险较低
如果风险较大的话，所有客户对下单都会犹豫，所以在活动现场要不断向客户灌输负风险订单的策略。告诉客户：本次活动没有任何的风险，即使您一个人来到现场，也完全要以下订，不用担心回家以后家人们的反对。
2、从众心理
要利用现场有多人已经下订的心理，配合台上的主持人。在主持人进行倒计时的时候，一定要和客户说，赶快下订单吧，只剩下几分钟了，而且已经有那么多客户已经订了，您还担心什么呢？
3、追求快乐
塑造本次活动订单抽奖的价值，让客户为奖品价值而订单。把快乐的感觉描述给客户。
4、敢于下达指令并推动客户
在客户还在考虑和犹豫的时候，要大胆地为客户开出订单券，并给客户一个去交钱的手势和动作，必要时拉客户去，推客户去，不要怕你的动作会影响客户，客户会在成交以后给自己找出下订单的理由。客户不会把下订单的责任推给谈单人员。很多客户已经在心里想订了，就是缺乏一些勇气，所以谈单人员的动作非常重要。要敢于开单子，敢于推动客户，要敢于对客户说“不要再犹豫了”，要敢于承诺“不中奖我负责”（下单以后，即使不中奖，客户也不会把责任找到谈单人员身上）
如何解决客户疑义原则：
无论客户提出什么疑义，都要认同客户，赞同客户！
话术如下：
对，您说得很有道理，有很多人也有和您一样的想法。
对，您说得非常好，如果是我我也会有这样的担心。
客户
你们公司装修的材料环保吗？
对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了更高的认识，环保是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。关于环保，我们公司提出三层环保理念，即环保已经不再仅是材料的环保了，而是要做到四个环保：一是材料环保达标；二是设计合理尽量在设计方案中少用一些影响环保的材料；三是室内色彩环保，要让室内色彩养眼而不是让色彩损害眼睛；四是我们还讲究声音环保，减少家庭当中噪声污染，并创造出美好的声音环境。
业务员客户
你们公司施工质量有保证吗？
对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了更高的认识，家装质量是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。如何做出好的质量呢？需要有四个要素，一是公司要有质量标准和科学的施工流程体系；二是要有好的施工工人；三是要有严格的质量检查与控制措施，管理好质量才能好；四是公司多部门的配合。这几方面我们都做得非常好！
业务员客户
你们公司的价格怎么样？
对，您能问这个问题太好了，大多数人都关心装修的价格，价格是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。要想把价格降低，我们首先要了解价格的五大构成要素及三大价格理念，先讲价格的构成：一是材料档次影响价格；二是项目多少影响价格；三是方案的创新程度影响价格；四是公司的管理成本和最终的利润影响价格；五是施工工人的工资成本影响价格。再讲价格的三大理念，我们觉得，人是为生活而存在的，不是为价格而存在的，所以我们提倡：装修效果要好一点，因为好效果可以让高品质生活一住就是十年；而不是效果差一点，低品质生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料买着贵，用着便宜，不好的材料或产品，买着便宜用着贵，而且还会增加很多麻烦。第三个理念，不要只看总价格，而要看项目是否齐全，预算总价格低，不代表决算价格低；预算价格高，不代表决算价格高，而是要看预算所包含的项目是否齐全。
业务员客户
我的房屋应该怎么设计，用什么风格比较好？
对，您能问这个问题太好了，说明您注重装修的最终品质，设计是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。新房应该怎么设计呢？最重要有三点要考虑：一，是为人的生活来设计，还是按照房子来设计？肯定是为生活来设计的，如果按照房子设计，那也就只有几种设计方案，但这样就把人放在第二位了，这是错误的设计理念；二，是人为地设定风格，还是先考虑生活方式再设定风格呢？肯定要先考虑生活方式。每一种风格都能把房子装修得很漂亮，但这种风格未必适合您的生活方式。第三，是根据现在的需求来设计，还是用发展的眼光来设计？如果着眼于现在，一方面你的装修很容易就过时，另一方面未来还有很多技术很多新产品你使用不上。所以，关于设计，我们要做到：全家人在一起，和设计师及施工专业人员进行详细的沟通，把所有的需求都找出来，先做加法，然后再做减法。我想，我们约好时间做家装详谈，用1-2个小时进行初次沟通，然后再多次碰撞，一定能做出让您最满意而又最适合您的完美方案。
业务员客户
（下订单）我还要再考虑一下
对，您说得太对了，如果是我也要考虑一下。呵呵，我们常说人要多一些选择才好，其实无论哪一种选择，最后的结果谁都不知道，有可能会都好，您说是不是？这和找对象一样。而今天我们的活动呢，并没有把您的选择权给降低了，反而是增加了，因为今天选择了，回去以后你们认为选择是对的，那我们就继续合作；回去以后你们认为有更好的选择，您过来办理退订单手续就是了，没有任何的风险，是不是？那我们反过来说，如果今天不选择，明天或者后天，您又想选择我们，那您是不是错过了今天的特别优惠了呢？您是不是又错过了可能中奖的机会了呢？今天现场的订单中奖的机会很大，几十分之一，运气一到，奖品就是您的了！还需要犹豫吗？赶快确定吧！
业务员客户
我今天没有带钱（我带的钱不够）
对，现在出门的时候也有不少人不会带很多现金的，为了安全考虑嘛。不过，仅仅是没带钱，我们就错过这次机会吗？绝对不能。您可以今天先交一部分，把优惠先抢到手，把中奖的机会先抓住，然后等活动结束，我们一起去您家，把不够的部分再补上。
业务员客户
以后还有机会
对，您说得太对了。现在这个社会，最不缺的就是机会。如果今天您先把这个已经到手的只要下订就可以得到的机会先抓住，然后再等其它的机会，不是更好吗？骑着马再去找马多好啊。人生最大的痛苦是得不到你想要的，人生最最大的痛苦是得到了你却又失去了！与其来日方长，不如今朝拥有！
思虑年已经过去一半！
离年终兑现的时间越来越近！
思考上半年战略、战术的正确与错误！
还有最后近半年的时间可以调整！可以把控！
面对以下疑问—————您将如何调整？
下半年的装企发展战略如何调整？
下半年装企营销战略将如何精准定位？
下半年装企渠道价值如何才能最大化？
下半年装企落地营销将如何最大化发挥价值？
下半年装企如何…
先调研——后剖析——再定案
5天调研——2天剖析——2天定案
没有调研就没有话语权我们一起提前系统调研，数据收集——以市场为依据；没有推演的目标就没有安全与保障目标不是拍脑袋得来的！是结合调研市场数据——我们一起集中2天去思考、2天去分解、共同做2天沙盘推演！坚决达成战略目标！
没有效果的培训就没有任何参加与价值打破家装培训行业“假”“大”“空”现状,一切以您的市场、您的企业数据为依据——做最实战、能落地的咨询服务供应商！
要结果！不要形式！《装企营销竞争力系统优化》课程纲要第一讲资源分解——营销的前提
一、精细化分解装企目标客户群
二、SW0T过滤法进行行业资源分解
1、下半年可开发即将交楼小区营销竞争力分解
2、以往存楼营销竞争力分解
三、SW0T过滤法进行渠道资源分解
1、地产渠道资源营销竞争力分解
2、物业渠道资源营销竞争力分解
3、建材渠道资源分解
4、老客户渠道资源分解
5、商圈渠道资源分解
五、装企营销竞争力打造
1、装企资源剖析
2、装企核心优势剖析
3、装企核心竞争力剖析
合肥山水空间装饰集团与慧来团队合影
第三讲计划修正——有的放矢
一、年度经营目标修正、业务目标再分解分解与职能目标制定
二、怎样修正装企年度战略目标?
1、装企战略目标主要指标；
2、装企战略目标制定步骤；
三、市场营销目标计划与分解
1、装企年度市场营销目标再度分解；
2、装企年度市场营销计划修正；
3、装企年度营销战略目标再度分解；
4、装企年度市场营销预算修正；
杭州铭品装饰集团与慧来团队合影
第四讲营销优化——打好营销组合拳
一、装企专题营销的灵活运用；
二、发挥装企切割营销魅力；
三、装企专题营销的N个关键点把控；
四、装企会务营销系统关键点优化；
五、装企年度经营剧本修正；
1、装企行业现状与常见问题
2、装企定位、模式与管理、运营、设计差异化
3、装企管理十项基础规划
4、装企年度营销规划32个策划节点——概述
瞧,我们老师正在精彩的授课,学员们目不转晴
第五讲执行优化——解决落地执行
一、装企行业现状与营销执行中常见问题；
二、装企定位、模式与管理、运营、设计差异化与营销的关系；
三、装企传统营销模式与全新营销模式的特点与区别
四、装企年度营销规划的32个关键策划点——概述；
五、装企营销执行难点1——为何会做也不做？
六、装企营销执行难点2——如何制定年度营销任务书、与核心员工签订对赌协议？
七、装企营销执行难点3——如何找对客户想要的感觉？
八、装企营销执行难点4——流程再造与成功率提升
九、装企营销执行难点5——如何解决定金难收的问题？
十、装企营销执行力提升之会议系统——装企会议的作用、价值以及如何开？
江苏红蚂蚁装饰集团工程部总监合影多家装企学员与慧来团队合影
第六讲收官优化——不仅丰产更要丰收
一、装企营销活动的效果分析与调整；
二、装企营销后的管控与营销追单、服务；
三、装企营销活动中和活动后的客源消化、人员分工、工程应对、材料服务；
四、装企营销活动中的突发情况及应对；
1、投诉问题
2、同行撞日
3、设计师不够
4、撞单问题
五、装企营销竞争力的核心因素——装企老板；
一个装企老板的兴衰史
1、管理力提升与打造
2、年度营销规划与实施
3、会销活动策划与实施
4、装企老板合伙人如何相得益彰彼此成就而不是彼此制约牵制负影响
5、装企老板学什么，如何学？走火入魔真的很可怕吗？
主讲嘉宾一：黎子教练
☆实战派资深设计师高级咨询顾问
☆人际关系学与管理沟通领域资深专家
☆IPTS国际高级职业培训师
☆美国ICQAC权威认证国际高级职业培训师
☆年度金牌培训师
☆杭州慧来营销咨询首席讲师
☆十多年的装饰、建材行业工作经验，曾在多家大中型企业担任资深设计师、职业经理人，对装饰建材业有多年的深度研究、深知装饰、建材类企业的运作管理以及可能遇到的问题。在企业营销战略、人际沟通、团队建立与管理、培训师培训等方面有独到的见解和体会。
部分服务过的客户
上海聚通装饰集团、上海申远杭州公司、江苏红蚂蚁装饰集团、合肥山水装饰集团、沈阳方林装饰集团、星艺装饰集团、上海同济经典装饰集团、上海舒心装饰、上海同济国际、华浔装饰集团、上海春亭装饰、上海欧雅装饰集团、福建国广一叶装饰、沈阳方林装饰集团、沈阳林凤装饰、福州百年雅美装饰、沈阳海天装饰、深圳名雕装饰集团东莞公司、深圳雅庭装饰集团中山公司、昆明佳园装饰、昆明创艺装饰、东易日盛紫苹果装饰、成都朗润装饰、长沙美迪装饰集团、长沙自在天装饰集团、长春州际装饰、长春业之峰装饰、长春龙发装饰、沈阳海天装饰、沈阳天天装饰、沈阳新饰家装饰、鞍山绿叶装饰、包头海天装饰、东营古天装饰、台州品一装饰、台州工元装饰、德阳田园装饰、新疆海云天装饰、泰州亚光亚装饰、株洲大唐装饰、台州新丝路装饰、深圳浩天装饰等。
主讲嘉宾二：邢鸿磊
中国家装行业营销管理疑难杂症“老中医”
杭州慧来首席讲师
中国建筑装饰协会家装委顾问专家
家居行业高级咨询顾问、咨询师、培训师
搜房网、搜狐家居网高级顾问（网名：装修游侠）
全国30多家品牌装企常年管理咨询顾问
《北京晚报》《北京晨报》《北青报》特约撰稿人
著有《家装指南》《装修总动员》等家居行业管理实战经验：18年对品牌管理、营销策划、媒介整合、人力资源、企业文化建设、终端实战提升、装企模式创新方面尤其擅长，侧重于理论结合实战的管理咨询顾问模式。
部分服务过的客户
亚光亚装饰集团、瑞博文装饰集团、江氏家居集团、东易日盛装饰集团、圣点装饰集团、业之峰装饰集团、龙发装饰集团、长春元洲装饰、鞍山实创空间装饰、安顺正源装饰、邹城易尚国际家居建材城、济宁邹城科宝装饰、泉州明星装饰、崔氏兄弟装饰、北京艾高装饰、邯郸华帅装饰、邯郸升达装饰、城市人家装饰、艺品鼎盛装饰、安阳新洲装饰、科勒洁具、博洛尼橱柜、惠东大唐装饰、吉林蓝天装饰、巨野新上海家居建材城、南昌海澜装饰、赤峰盛世锦途装饰、青岛华之庭装饰、石家庄米洛特装饰、邢台迪然装饰、邢台华卓装饰、衡水米高装饰、衡水新洲装饰、衡水瑞博文装饰、苏州赛达装饰、西安九朝装饰、淮北亚光亚装饰、唐山天汇易尚装饰、丹东风光无限装饰、乌鲁木齐海智集团、晋城得意之家装饰、西安海创亿邦装饰、成都万家和装饰、徐州龙发装饰、欧派橱柜、汉中易尚国际装饰、皇家家具（拉卡萨国际家居）、北京爵美展示、北京顺潮电子、北创集团、平安保险等
《装企营销竞争力系统优化》参班对象
本课程适用于中国装饰行业总经理、运营总监、营销总监、业务经理、工程总监、工程经理、客服总监、客服经理及企划主管等
7月12--13日
（12日早上9:00开始-晚上22:50左右结束-13号早上8:50分-下午6点结束）
浙江省·杭州市
全国统一价/人
2天一夜
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